Olet täällä

Myynnin johtaminen

Myynnin johtaminen

Tunnus: SEL4LH002
Laajuus: 6 op (162 h)
Ajoitus: 4. - 6. lukukausi
Kieli: suomi
Opintojakson taso: ammattiopinnot (osa ASO B:tä)
Opintojakson tyyppi: vaihtoehtoinen

Lähtötaso ja sidonnaisuudet muihin opintojaksoihin

Opiskelija on suorittanut markkinoinnin pakolliset perus- ja ammattiopinnot. Opintojakso on osa ammattiosaamista syventävien opintojen (ASO) B-moduulia Ammattimainen myyntityö.

Oppimistavoitteet

Opintojakson tavoitteena on, että opiskelija

  • saa kokonaiskuvan myynnin johtamisesta
  • ymmärtää myynnin johtamisen osa-alueiden merkityksen
  • osaa analysoida, suunnitella ja kehittää myyntitoimintaa.

Sisältö

  • Myynnin johtamiskokonaisuus ja johtamisen osa-alueet
  • Erilaiset myyntiorganisaatiot ja myyntialueet
  • Myynnin suunnittelu: ennusteet, tavoitteet ja budjetointi
  • Myynnin esimiestyön osa-alueet
  • Myyntihenkilöstön rekrytointi ja koulutus
  • Myyntihenkilöstön ohjaaminen, kannustaminen ja palkitseminen
  • Myynnin ja asiakkuuksien seuranta ja toiminnanohjaus

Opetus- ja oppimismenetelmät

Lähiopetus 48 h
Ryhmätyöt, verkkotyöskentely ja itsenäinen opiskelu 113 h
Oman oppimisen arviointi 1 h

Aikaisemmin hankitun osaamisen tunnustaminen (AHOT)

Opintojaksolla noudatetaan aikaisemmin hankitun osaamisen tunnistamismenettelyä (AHOT) erikseen annettavan ohjeen mukaan.

Vastuuopettajat

Seija Bergström
Satu Harkki

Oppimateriaalit

Cron, L. W. & DeCarlo, T. E. 2010. Sales Management: concepts and cases. 10th ed. Willey.

Jobber D. & Lancaster G. 2009. Selling and Sales Management. 8th ed. Prentice Hall.

Muu opettajan ilmoittama  materiaali.

Arvioinnin kohteet ja kriteerit

Opintojakso arvioidaan asteikolla 1 – 5. Arviointikriteerit on esitetty asteikolla 1 - 3 - 5.

Arvosanat/
Kohteet
1 (min. 50 % tavoitteesta) 3 (min. 70 % tavoitteesta) 5 (min. 90 % tavoitteesta)
Tiedot Tuntee osittain myynnin johtamisen käsitteistön
Osaa joiltakin osin kuvata myynnin osuuden yrityksen strategian toteutuksessa
Tuntee myynnin johtamisen työkalut välttävästi
Tuntee hyvin ihmisten, asioiden ja asiakassuhteen johtamisen käsitteistön
Osaa kuvata myynnin osuuden yrityksen strategian toteutuksessa
Tuntee myynnin johtamisen työkalut.
Tuntee erittäin hyvin myynnin johtamisen  käsitteistön
Osaa hyvin kuvata myynnin osuuden yrityksen strategian toteutuksessa
Tuntee hyvin myynnin johtamisen työkalut
 
Taidot Osaa joiltakin osin tehdä myynnin kehittämissuunnitelman
Omaa välttävät valmiudet toimia myynnin lähiesimiehenä
Osaa välttävästi soveltaa myynnin työkaluja osana myynnin johtamista
Osaa tehdä asiakkuuden hoitosuunnitelman
Omaa valmiudet toimia myynnin lähiesimiehenä
Osaa soveltaa myynnin työkaluja osana myynnin johtamista
Osaa tehdä hyvän myynnin kehittämissuunnitelman
Omaa hyvät valmiudet toimia myynnin lähiesimiehenä
Osaa hyvin soveltaa myynnin johtamisen työkaluja osana myynnin johtamista
Pätevyys Osallistuu melko vähän ryhmän toimintaan
Vähäinen itsenäinen panostus
Osallistuu hyvin ryhmän toimintaan
Osaa toimia melko itsenäisesti
Erittäin aktiivinen osallistuminen työskentelyyn
Hyvä kyky toimia itsenäisesti
Innovatiivisuus, positiivinen asenne + aikataulujen noudattaminen

Arviointitavat ja niiden painoarvot

Yksilötehtävä 50 %
Ryhmätyöskentely 50 %
Oman oppimisen arviointitehtävä ei vaikuta arvosanan muodostukseen. Tehtävä on kaikille opintojaksoille/-kokonaisuuksille yhteinen ja vastauksia käytetään myös opintojakson/-kokonaisuuden kehittämiseen. Tehtävä tehdään WinhaOpaalissa.