Olet täällä

Myyntiprosessi ja myyntitekniikat

Myyntiprosessi ja myyntitekniikat

Tunnus: SEL4LH001
Laajuus: 6 op (162 h)
Ajoitus: 4. - 6. lukukausi
Kieli: suomi
Opintojakson taso: ammattiopinnot (osa ASO B:tä)
Opintojakson tyyppi: vaihtoehtoinen

Lähtötaso ja sidonnaisuudet muihin opintojaksoihin

Opiskelija on suorittanut markkinoinnin pakolliset perus- ja ammattiopinnot. Opintojakso on osa ammattiosaamista syventävien opintojen (ASO) B-moduulia Ammattimainen myyntityö.

Oppimistavoitteet

Opintojakson tavoitteena on, että opiskelija

  • saa kokonaiskuvan myyntiprosessista ja sen osista
  • ymmärtää myyntityön piirteet eri toimialoilla
  • osaa toimia erilaisissa vastuullisissa myyntitilanteissa menestyksekkäästi
  • osaa myydä asiakaslähtöisesti, palveluhenkisesti ja kannattavasti erilaisia ratkaisuja
  • osaa arvioida ja kehittää omaa työskentelyään myyjänä.

Sisältö

  • Erilaiset myyntiprosessit
  • Erilaiset vuorovaikutustyylit (DiSC-käyttäjäprofiiliin tutustuminen)
  • Myyntiin valmistautuminen, prospektointi, yhteydenotot
  • Myyntitapahtuman avaus
  • Tilanne- ja tarvekartoitus
  • Tuotteen ja ratkaisujen esittely ja perustelu
  • Hintaneuvottelut ja vastaväitteiden käsittely
  • Kaupan päättäminen
  • Asiakassuhteen kehittäminen ja seuranta
  • Oman työskentelyn arviointi ja kehittäminen

Opetus- ja oppimismenetelmät

Lähiopetus 48 h
Ryhmätyöskentely ja itsenäinen työskentely 113 h
Oman oppimisen arviointi 1 h

Aikaisemmin hankitun osaamisen tunnustaminen (AHOT)

Opintojaksolla noudatetaan aikaisemmin hankitun osaamisen tunnistamismenettelyä (AHOT) erikseen annettavan ohjeen mukaan.

Vastuuopettajat

Seija Bergström
Pirjo Pitkäpaasi

Oppimateriaalit

Eades, K. M. 2004. New Solution Selling. McGraw-Hill, Blacklick, OH, USA. Sähköinen kirja saatavana Ebraryssa: http://site.ebrary.com/lib/haagahelia/Doc?id=10054504&ppg=10.

Eades, K. M. & Touchstone, J. N. & Sullivan, T. T. 2005. The Solution Selling Fieldbook: Practical Tools, Application Exercises, Templates and Scripts for Effective Sales. McGraw-Hill.

Weitz, B. A & Castleberry, S. B. &  Tanner, J. F. 2009. Selling: Building partnerships. 7th ed. McGraw-Hill.

Muu opettajan ilmoittama kirjallisuus ja materiaali

Arvioinnin kohteet ja kriteerit

Opintojakso arvioidaan asteikolla 1 – 5. Arviointikriteerit on esitetty asteikolla 1 - 3 - 5.

Arvosanat/
Kohteet
1 (min. 50 % tavoitteesta) 3 (min. 70 % tavoitteesta) 5 (min. 90 % tavoitteesta)
Tiedot Tuntee joiltakin osin myyntiprosessin vaiheet ja eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita
Ymmärtää välttävästi asiakkaan odotukset erilaisissa asiakaskohtaamisissa
Tuntee myyntiprosessin vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat
Ymmärtää asiakkaan odotukset erilaisissa asiakaskohtaamisissa
Tuntee erittäin hyvin
myyntiprosessin vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat
Ymmärtää hyvin asiakkaan odotukset erilaisissa asiakaskohtaamisissa
Taidot Tunnistaa osittain erilaiset vuorovaikutustyylit ja osaa osin sopeuttaa omaa käyttäytymistään tyyliä vastaavasti
Hallitsee ohjattuna myyntikeskustelun ja sopimusneuvottelun läpiviennin
Tunnistaa erilaiset vuorovaikutustyylit ja osaa sopeuttaa omaa käyttäytymistään tyyliä vastaavasti
Hallitsee itsenäisesti myyntikeskustelun ja sopimusneuvottelun läpiviennin
Tunnistaa hyvin erilaiset vuorovaikutustyylit ja osaa sopeuttaa hyvin omaa käyttäytymistään tyyliä vastaavasti
Hallitsee hyvin  myyntikeskustelun ja sopimusneuvottelun läpiviennin
Pätevyys Osallistuu melko vähän ryhmän toimintaan
Vähäinen itsenäinen panostus
Osallistuu hyvin ryhmän toimintaan
Osaa toimia melko itsenäisesti
Erittäin aktiivinen osallistuminen työskentelyyn
Hyvä kyky toimia itsenäisesti
Innovatiivisuus, positiivinen asenne + aikataulujen noudattaminen

Arviointitavat ja niiden painoarvot

Yksilötehtävät 50 %
Ryhmätyöskentely 50 %
Oman oppimisen arviointitehtävä ei vaikuta arvosanan muodostukseen. Tehtävä on kaikille opintojaksoille/-kokonaisuuksille yhteinen ja vastauksia käytetään myös opintojakson/-kokonaisuuden kehittämiseen. Tehtävä tehdään WinhaOpaalissa.