Olet täällä

Myynnin johtaminen

Myynnin johtaminen

Tunnus: SEL2LZ007
Laajuus: 3 op (81 h)
Ajoitus:
Kieli: suomi
Opintojakson taso: ammattiopinnot
Opintojakson tyyppi: pakollinen

Oppimistavoitteet

Opintojakson suorittamisen jälkeen opiskelija

  • ymmärtää myynnin johtamista asioiden johtamisen näkökulmasta
  • ymmärtää myynnin johtamisen eri osa-alueet ja niiden merkityksen
  • ymmärtää myynnin johtamisen ja sen eri osa-alueiden yhteyden strategian toteutukseen.

Sisältö

  • Myynnin potentiaalin arviointi ja myynnin ennustaminen
  • Myyntikanavan valinta
  • Myyntibudjetointi
  • Myynnin organisointi ja osaaminen eri tehtävissä
  • Myyntipiirien ja tavoitteiden määrittäminen
  • Suorituksen arviointi
  • Myyntisuppilon johtaminen (pipeline management, funnel)
  • Opportunity management
  • Palvelujen ja palvelujen laadun johtaminen

Oppimis- ja opetusmenetelmät

Lähiopetus 28 h
Itsenäinen opiskelu 52 h
Oman oppimisen arviointi 1 h

Opintojakso muodostuu lähiopetuksesta sekä itsenäisestä työskentelystä.
Lähiopetus muodostuu luennoista, asiantuntijavierailuista, mahdollisista yritysvierailuista ja mahdollisista ryhmäkeskusteluista. Itsenäisenä työskentelynä opiskelija työstää opiskelluista asioista tutkielman.

Työelämäyhteydet

Opintojaksolle kutsutaan kumppaniverkostosta yrityksiä kertomaan käytännön myynnin johtamisesta. Mahdollisuuksien mukaan vieraillaan ryhmän kanssa valitussa yrityksessä tutustumassa niiden myynnin johtamiseen.

Vastuuopettaja

Riku Hytönen

Oppimateriaalit

Cron L. William & DeCarlo Thomas E, Dalrymple´s Sales Management (2006), ninth edition, Willey
Muu opettajan jakama materiaali

Arvioinnin kohteet ja kriteerit

Suoritus arvioidaan käyttäen asteikkoa kiitettävä (5), erittäin hyvä (4), hyvä (3), tyydyttävä (2), välttävä (1), hylätty (0). Arviointikriteerit on esitetty asteikolla 1 - 3 - 5.

Arvosanat/
Kohteet
1 (min. 40 %
tavoitteesta)
3 (min. 70 %
tavoitteesta)
5 (min. 90 %
tavoitteesta)
Tiedot Opiskelija tuntee osittain myynnin johtamisen käsitteistön
Hän osaa joiltakin osin kuvata myynnin osuuden yrityksen strategian toteutuksessa
Opiskelija tuntee myynnin johtamisen työkalut välttävästi
Opiskelija tuntee hyvin myynnin asiajohtamisen käsitteistön
Opiskelija osaa kuvata myynnin osuuden yrityksen strategian toteutuksessa
Hän tuntee myynnin asiajohtamisen työkalut.
Opiskelija tuntee erittäin hyvin myynnin asiajohtamisen käsitteistön
Hän osaa hyvin kuvata myynnin merkityksen yrityksen strategian toteutuksessa
Hän tuntee hyvin myynnin johtamisen työkalut
Taidot Opiskelija osaa joiltakin osin tehdä myynnin kehittämissuunnitelman
Hän osaa välttävästi soveltaa myynnin työkaluja osana myynnin asiajohtamista
 
Opiskelija osaa kehittää myyntiä.
Hän osaa soveltaa myynnin työkaluja osana myynnin asiajohtamista
 
Opiskelija osaa tehdä hyvän myynnin kehittämissuunnitelman
Hän osaa hyvin soveltaa myynnin johtamisen työkaluja osana myynnin asiajohtamista
 
Pätevyys Opiskelija osallistuu melko vähän ryhmän toimintaan
Vähäinen itsenäinen panostus
 
Opiskelijaosallistuu hyvin ryhmän toimintaan
Hän osaa toimia melko itsenäisesti
 
Erittäin aktiivinen osallistuminen työskentelyyn
Hyvä kyky toimia itsenäisesti
Innovatiivisuus, positiivinen asenne + aikataulujen noudattaminen
 

Arviointitavat ja niiden painoarvot

Opintojakson suoritus edellyttää annettujen tehtävien hyväksyttyä suoritusta ja läsnäoloa sovituissa tilaisuuksissa.
Opintojakson kokonaisarvosana muodostuu kolmesta osasta:

Tutkielma 40 %
Tentti 40 %
Aktiivisuus 20 %

Oman oppimisen arviointitehtävä ei vaikuta arvosanan muodostukseen. Tehtävä on kaikille opintojaksoille/opintokokonaisuuksille yhteinen ja vastauksia käytetään myös opintojakson/opintokokonaisuuden kehittämiseen. Tehtävä tehdään E-lomakkeella.