Olet täällä

Ratkaisumyynti

Ratkaisumyynti

Tunnus: SEL2LZ004
Laajuus: 6 op (162 h)
Ajoitus: 4. lukukausi
Kieli: suomi
Opintojakson taso: ammattiopinnot
Opintojakson tyyppi: pakollinen

Lähtötaso ja sidonnaisuudet muihin opintojaksoihin

Opintojakso suoritetaan samanaikaisesti Toiminnanohjaus LOG2LZ001 -opintojakson kanssa. Lisäksi opiskelijalla on oltava suoritettuna myyntityön koulutusohjelman opintojakso Yritystoiminnan perusteet  BUS1LZ001 ja Henkilökohtainen myyntityö SEL1LZ002 tai niitä vastaavat opinnot.

Opintojakso suositellaan suoritettavaksi samalla lukukaudella Yritystyöskentely SEL2LZ005 -opintojakson kanssa, jonka aikana perehdytään ratkaisumyyntiin käytännössä business-to-business-myynnissä.

Oppimistavoitteet

Opiskelija

  • oppii teorian ja käytännön harjoittelun kautta ratkaisumyynnin prosessin ja sen eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita sekä neuvottelutaitoja
  • oppii ratkaisumyyntiä täydentävinä osina tuotteistamista ja palvelumuotoilua, asiakasymmärrystä ja kohderyhmän sekä potentiaalin määrittelyä.
  • hahmottaa vaativaa ratkaisumyyntityötä tekevän ammattilaisen tarvitseman osaamisen osa-alueet ja hyödyntää ymmärrystään omassa myynnin asiantuntijaksi kasvussaan.

Sisältö

  • Ratkaisumyynnin prosessi
  • Tuotteistaminen
  • Tarjouksen laatiminen
  • Ratkaisumyynnin neuvottelut

Opetus- ja oppimismenetelmät

Lähiopetus 64 h
Itsenäinen opiskelu ja ryhmätyö 97 h
Oman oppimisen arviointi 1 h

Opintojakso muodostuu lähiopetuksesta, ryhmätyöskentelystä sekä itsenäisestä työskentelystä. Opintojakson suoritus edellyttää lähiopetukseen ja ryhmätyöhön osallistumista.

Lähiopetus muodostuu luennoista, teemakeskusteluista ja ryhmätyönä tehtävästä palvelun tuotteistamisen harjoituksesta sekä myynti- ja hankintaneuvotteluharjoituksesta.

Itsenäinen työskentely muodostuu teemakeskustelumuistiinpanoista.

Aikaisemmin hankitun osaamisen tunnistaminen (AHOT)

Opintojaksolla noudatetaan aikaisemmin hankitun osaamisen tunnistamismenettelyä (AHOT) erikseen annettavan ohjeen mukaan.

Vastuuopettaja(t)

Satu Harkki
Riku Hytönen

Oppimateriaalit

Roune, T. & Korpela, E. Joki. 2008. Tuloksia ratkaisujen myyntiin. Readme.fi. Jyväskylä.

Eades, K. & Touchstone, J. & Sullivan, T. 2005. Solution Selling Fiedbook. McGraw-Hill.

Eades, K. 1999. The New Solution Selling, The Revolutionary  Sales Process That is Changing the Way People Sell. McGraw-Hill.

Khalsa M. 1999. Let's Get Real or Le's Not Play: The Demise of Dysfunctional Selling ant the Advent of Helping Clients Succeed. Franklin Covey Co.

Muu opettajan jakama materiaali

Arvioinnin kohteet ja kriteerit

Suoritus arvioidaan käyttäen asteikkoa kiitettävä (5), erittäin hyvä (4), hyvä (3), tyydyttävä (2), välttävä (1), hylätty (0). Kriteerit on kuvattu asteikolla 1 - 3 - 5.

Arvosanat/
Kohteet

1 (min. 40 %
tavoitteesta)
3 (min. 70 %
tavoitteesta)
5 (min. 90 %
tavoitteesta)
Tiedot

Opiskelija tuntee joiltakin osin ratkaisumyynnin ja palvelumuotoilun prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita.
Hän ymmärtää joiltakin osan tuotteistuksen roolin ratkaisujen myynnissä.

Opiskelija tuntee ratkaisumyynnin ja palvelumuotoilun prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat.
Hän ymmärtää tuotteistuksen roolin ratkaisujen myynnissä.

Opiskelija tuntee erittäin hyvin
ratkaisumyynnin ja palvelumuotoilun prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat.
Hän ymmärtää erittäin hyvin tuotteistuksen roolin ratkaisumyynnissä

Taidot

Opiskelija osaa osittain hyödyntää erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa.
Hän osaa osittain tuotteistaa konsepteja ratkaisumyyntiin

Opiskelija osaa hyödyntää erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa.
Hän osaa tuotteistaa konsepteja ratkaisumyyntiin

Opiskelija osaa hyödyntää hyvin erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa.
Hän osaa hyvin tuotteistaa konsepteja ratkaisumyyntiin

Pätevyys

Opiskelija osallistuu melko vähän ryhmän toimintaan. Vähäinen itsenäinen panostus.

Opiskelija osallistuu hyvin ryhmän toimintaan. Hän osaa toimia melko itsenäisesti.

Aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn.

Erittäin aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn
Hyvä kyky toimia itsenäisesti
Innovatiivisuus, positiivinen asenne ja aikataulujen noudattaminen
   

Arviointitavat ja niiden painoarvot

Opintojakson kokonaisarvosana muodostuu seuraavin painotuksin seuraavista osista:

Osallistuminen lähiopetukseen, valmistautuminen lähiopetukseen yksilötyönä 50 %
Ryhmätyö 50 %

Opintojakson suorittamisen edellytyksenä on lisäksi annettujen tehtävien suoritus hyväksyttävästi ja osallistuminen myyntineuvotteluihin.

Oman oppimisen arviointitehtävä ei vaikuta arvosanan muodostukseen. Tehtävä on kaikille opintojaksoille/opintokokonaisuuksille yhteinen ja vastauksia käytetään myös opintojakson/opintokokonaisuuden kehittämiseen. Tehtävä tehdään E-lomakkeella.