Olet täällä

Henkilökohtainen myyntityö

Henkilökohtainen myyntityö

Tunnus: SEL1LZ002

Laajuus: 6 op (162 h)
Ajoitus: 2. lukukausi
Kieli: suomi ja englanti
Opintojakson taso: perusopinnot
Opintojakson tyyppi: pakollinen

Lähtötaso ja sidonnaisuudet muihin opintojaksoihin

Myyntityön koulutusohjelman opintojakso Yritystoiminnan perusteet  BUS1LZ001 tai vastaavat opinnot.

Oppimistavoitteet

Opiskelija oppii teorian ja käytännön harjoittelun kautta asiakaspalvelun myyntiprosessin eli tavoitteellisen asiakaskohtaamisen eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita, jotka liittyvät valmistautumiseen ja tuotetuntemukseen,luottamuksen rakentamiseen, tarvekartoitukseen, tuotteen esittämiseen, asiakkaan huolien ja  kysymysten eli vastaväitteiden käsittelyyn ja kaupan päättämiseen.

Lisäksi opiskelija ymmärtää ständityöskentelyn ja -myynnin erityispiirteitä sekä perehtyy puhelimen käyttöön myyntityön välineenä.

Opiskelija hahmottaa vaativaa henkilökohtaista myyntityötä tekevän ammattilaisen tarvitseman osaamisen osa-alueet sekä liittää opintojakson tavoitteet omaan myynnin asiantuntijaksi kasvuunsa.

Opiskelija saa itselleen DiSC-käyttäytymisprofiilin ja tutustuu omaan käyttäytymistyyliinsä sekä oppii tunnistamaan vuorovaikutustilanteessa erilaisten ihmisten käyttäytymistä ja odotuksia.

Sisältö

  • Tavoitteellisen myyntikeskustelun vaiheet eli  myyntiprosessi
  • Tavoitteet ja tekniikat tavoitteellisen myyntikeskustelun  eri vaiheissa, kuten luottamuksen rakentamisessa, kohtaamiseen valmistautumisessa ja tuotetuntemuksessa , tarvekartoituksessa, tuotteen esittämisessä, huolien ja kysymysten eli vastaväitteiden käsittelyssä ja kaupan päättämisessä
  • DiSC-vuorovaikutustyylit
  • Ständimyynti
  • Puhelin myynnin työkaluna
  • Myyntikeskusteluharjoitus
  • Prospektointi

Työelämäyhteydet

Opintojakson aikana tehtävät myyntikeskusteluharjoittelut tapahtuvat kumppaniyritysten tuotteilla. 

Opetus- ja oppimismenetelmät

Lähiopetus 56 h
Itsenäinen opiskelu 105 h
Oman oppimisen arviointi 1 h

Opintojakso muodostuu lähiopetuksesta, ryhmätyöskentelystä sekä itsenäisestä työskentelystä. Opintojakson suoritus edellyttää lähiopetukseen ja ryhmätyöhön osallistumista. Myyntiharjoitteet ovat pakollisia.

Lähiopetus muodostuu osallistavista luennoista, teemakeskusteluista ja ryhmätyönä tehtävistä tekniikkaharjoituksista valituilla tuotteilla, yksilötyönä tehtävästä myyntitilanneharjoituksesta, ständityöskentelyyn ja puhelintyöskentelyyn liittyvistä valmennuksista ja harjoitteluista sekä mahdollisista vierailuluennoista.

Ryhmätyönä kootaan tuotteen myyntikansio.

Itsenäinen työskentely muodostuu teemakeskusteluihin valmistavasta opiskelusta sekä tutkielman kirjoittamisesta myyntitekniikoista, memojen laatimisesta, mahdollisista asiantuntijaluennoista sekä oman oppimisen arvioinnista.

Vastuuopettaja(t)

Pirjo Pitkäpaasi, Pasila

Oppimateriaalia

Castleberry, S.B, Tanner, J. F. Selling: Building Partnerships

Dixon & Adamson The Challenger Sale How to Take Control of the Customer Conversation

Futrell, C. M Fundamentals of Selling

Jobber&Lancaster: Selling and Sales Management, Part 3, Chapter 8 Personal Selling Skills Manning, Reese &

Aherne, Selling Today, Pearson Education 2010

Laine, Kalle Laine: Myynti on rikki. Talentum 2015

Ilari Mäkelä, Pirjo Pitkäpaasi. Myyntiajattelu – Inspiroivia näkökulmia elämän tavoitteellisiin kohtaamisiin. Haaga-

Helia. 2015.

Pink, D.H 2013. To Sell is Human. The suprising truth about persuading, convincing and influencing others.

Rackham Neil, The SPIN Selling Fieldbook

Rubanovitsch, M. D., Aalto, E. Myy enemmän – myy paremmin. WSOYpro 2007

Weitz, B., Castleberry, S., Tanner, J. Selling. McGraw-Hill.

Sarasvuo, J., Jarla, P., Myynnin korkeajännitys. Writers’ House 2002

Vahvaselkä I. Asiantuntijan myyntitaito. Finn Lectura 2004

Vuorio, P. Myynnin kultainen kirja. Power competence. 2015

Opettajan jakama muu materiaali

 

Arvioinnin kohteet ja kriteerit

Suoritus arvioidaan käyttäen asteikkoa kiitettävä (5), erittäin hyvä (4), hyvä (3), tyydyttävä (2), välttävä (1), hylätty (0). Arviointikriteerit on esitetty asteikolla 1 - 3 - 5.

Arvosanat/
Kohteet

1 (min. 40 %
tavoitteesta)

3 (min. 70 %
tavoitteesta)

5 (min. 90 %
tavoitteesta)

Tiedot

Opiskelija tuntee joiltakin osin henkilökohtaisen myyntityön prosessin vaiheet ja eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita.
Hän ymmärtää joiltakin osin asiakaspalvelun ja puhelimen roolin henkilökohtaisessa myyntityössä.

Opiskelija tuntee henkilökohtaisen myyntityön prosessin vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat.
Hän ymmärtää asiakaspalvelun ja puhelimen roolin henkilökohtaisessa myyntityössä.

Opiskelija tuntee erittäin hyvin henkilökohtaisen myyntityön prosessin vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat.
Hän ymmärtää erittäin hyvin asiakaspalvelun ja puhelimen roolin henkilökohtaisessa myyntityössä.

Taidot

Opiskelija tunnistaa osittain erilaiset vuorovaikutustyylit ja osaa osin sopeuttaa omaa käyttäytymistään tyyliä vastaavasti.
Hän hallitsee ohjattuna myyntikeskustelun läpiviennin.

Opiskelija tunnistaa erilaiset vuorovaikutustyylit ja osaa  sopeuttaa omaa käyttäytymistään tyyliä vastaavasti.
Hän hallitsee  myyntikeskustelun läpiviennin.

Opiskelija tunnistaa hyvin erilaiset vuorovaikutustyylit ja osaa osin sopeuttaa omaa käyttäytymistään tyyliä vastaavasti.
Hän hallitsee hyvin myyntikeskustelun läpiviennin.

Pätevyys

Opiskelija osallistuu melko vähän ryhmän toimintaan.
Vähäinen itsenäinen panostus.

Opiskelija osallistuu hyvin ryhmän toimintaan.
Hän osaa toimia melko itsenäisesti.

Erittäin aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn.
Hyvä kyky toimia itsenäisesti.
Innovatiivisuus, positiivinen asenne + aikataulujen noudattaminen.

 

Arviointitavat ja niiden painoarvot

Opintojakson kokonaisarvosana muodostuu seuraavin painotuksin kolmesta osasta:
1) Tutkielma myyntitekniikoista ja oman oppimisen arviointi (yksilötyö) 50 %
2) Tuotteen myyntikansio (ryhmätyö) 20 %
3) Aktiivisuus (osallistuminen lähiopetukseen) ja vertaisarviointi 30 %

Opintojakson suorittamisen edellytyksenä on lisäksi annettujen tehtävien (mm. myyntiharjoitusten) suoritus hyväksytysti.

Oman oppimisen arviointitehtävä ei vaikuta arvosanan muodostukseen. Tehtävä on kaikille opintojaksoille/opintokokonaisuuksille yhteinen ja vastauksia käytetään myös opintojakson/opintokokonaisuuden kehittämiseen. Tehtävä tehdään E-lomakkeella.