Olet täällä

Tieto- ja tutkimustyömenetelmät myyntityössä

Tieto- ja tutkimustyömenetelmät myyntityössä

Tunnus: MET2LZ001
Laajuus: 9 op (243 h)
Ajoitus: 3. lukukausi
Kieli: suomi
Opintojakson taso: ammattiopinnot
Opintojakson tyyppi: pakollinen

Tieto ja tutkimusmenetelmät myyntityössä -opintojakson opinnot muodostuvat kahdesta osasta:

  • Liiketalouden määrällisiä menetelmiä 4,5 op (121 h)
  • Myyntityön kehittäminen laadullisin menetelmin 4,5 op (121 h)

Lähtötaso ja sidonnaisuudet muihin opintojaksoihin

Opiskelija on suorittanut Myyntityön koulutusohjelman pakolliset 1. ja 2. lukukauden opinnot.

Oppimistavoitteet

Opiskelija osaa opintojakson suoritettuaan

  • tunnistaa ja analysoida yrityksen myynnin kehittämistarpeita
  • muotoilla kehittämistarpeista tutkimusongelman ja valmistella ongelman ratkaisemiseen tähtäävän tiedonkeruu, -käsittely- ja analysointisuunnitelman
  • osaa myös itse kerätä, käsitellä ja analysoida kvalitatiivista haastattelu- ja havainnointiaineistoa sekä soveltaa erilaisia määrällisiä menetelmiä
  • osaa perustella oman tutkimusideansa toimeksiantajalle ja muille päättäjille.

Opintojakso valmentaa konsultatiiviseen ja kehittävään työskentelytapaan.

Opintojakson tavoitteena on tarjota opiskelijoille käsitteellisiä ja konkreettisia työkaluja erilaisten myynnin kehittämiseen liittyvien ongelmien ratkaisemiseksi sekä opiskeluaikana opiskelijan roolissa (oppimistehtävät, projektityöt ja opinnäytetyö) että työelämässä myyjän tai myynnin asiantuntijan roolissa (myynnin ongelmakohtien tunnistaminen ja ratkaiseminen). Myyntityössä keskeisiin tiedontarpeisiin ja menetelmiin perehdytään asiantuntijaluentojen, lähiopetuksessa toteutettavien yhteistoiminnallisten tehtävien, yksilöllisten tehtävien, haastattelujen ja havainnoinnin sekä itseopiskelun kautta.

Liiketalouden määrällisiä menetelmiä
Opintojakson osan suoritettuaan opiskelija osaa

  • esittää tilastoaineistoja havainnollisina taulukoina ja kuvioina
  • laskea ja tulkita yleisimmät tunnusluvut
  • analysoida kahden muuttujan välisiä riippuvuuksia käyttäen ristiintaulukointia, hajontakuvioita ja korrelaatiokertoimia
  • laskea luottamusvälit keskiarvoille ja prosenttiluvuille
  • laskea ja tulkita yleisimpiä tilastollisia testejä.

Myyntityön kehittäminen laadullisin menetelmin
Opintojakson osan aikana opiskelija oppii tunnistamaan ja määrittelemään myyntityön kehittämistä koskevia tiedontarpeita. Lisäksi opiskelija oppii hankkimaan, käsittelemään ja analysoimaan kvalitatiivista aineistoa erilaisia ilmiöitä koskevan ymmärryksen lisäämiseksi.

Sisältö

Liiketalouden määrällisiä menetelmiä

  • Tilastollisen tutkimuksen peruskäsitteitä ja mitta-asteikot
  • Tilastoaineiston esittäminen taulukoina ja kuvioina:
    • Yhteenvetotaulukot
    • Keskiarvo, keskihajonta, varianssi, mediaani, neljännekset ja muut prosenttipisteet
    • Pylväs- ja piirakkakuvioiden käyttötapoja
  • Kahden muuttujan välinen riippuvuus:
    • Ristiintaulukointi
    • Hajontakuviot ja korrelaatiokertoimet
  • Tilastollinen päättely:
    • Keskiarvon ja prosenttiluvun luottamusvälit
    • Yhden keskiarvon ja yhden prosenttiluvun testit
    • Ryhmien välisiä vertailutestejä
    • Khiin neliö -testi
    • Korrelaatiokertoimien testaus

Myyntityön kehittäminen laadullisin menetelmin
Opiskelijat perehtyvät yritysten toimintaan vertaamalla aiemmin oppimaansa teoriaa mukana olevien yritysten toimintaan, analysoimalla kehittämistarpeita ja toteuttamalla pienimuotoisen myynnin kehittämiseen tähtäävän tutkimuksen/selvityksen. Tutkimuksen tuloksena syntyy ehdotus jatkotoimenpiteistä.

Opintojakson osassa perehdytään seuraaviin aihealueisiin:

  • Tutkimusprosessin vaiheet
  • Tutkimuksen tavoitteiden ja tutkimusongelman määrittely
  • Erilaiset laadullisen tiedonkeruumenetelmät
  • Laadullisen tiedon analysointi ja tulosten tulkinta
  • Laadullisen tutkimuksen luotettavuuden arviointi
  • Laadullisen tutkimuksen raportointi
  • Myyntityön keskeisiä kehittämismenetelmiä

Työelämäyhteydet

Opintojakson aikana opiskelijat toteuttavat organisaatiokäyttäytymisen teemoihin (LEA2LZ001) liittyvän, pienimuotoisen tutkimuksen hankkimalleen yhteistyöyritykselle.

Opetus- ja oppimismenetelmät

Liiketalouden määrällisiä menetelmiä
Opintojakson osan suorittamiseen on varattu 121 opiskelijan työtuntia:
Lähiopetus 30 h
Itsenäinen työskentely 90 h (sisältää myös yritykselle toimeksiantona tehtävän tutkimusprojektin suoritusta)
Myyntityön kehittäminen laadullisin menetelmin
Opintojakson osassa käytetään erilaisia, opittavaan asiasisältöön sopivia opetus- ja ryhmätyömenetelmiä sekä harjoituksia ja asiantuntijaluentoja
Opintojakson osan suorittamiseen on varattu 121 opiskelijan työtuntia:
Lähiopetus 30 h
Itsenäinen työskentely 90 h (sisältää myös yritykselle toimeksiantona tehtävän tutkimusprojektin suoritusta)

Oman oppimisen arviointi 1 h

Vastuuopettaja(t)

Liiketalouden määrällisiä menetelmiä - Aki Taanila, Pasila

Myyntityön kehittäminen laadullisin menetelmin - Kristiina Laine, Pasila

Oppimateriaalit

Liiketalouden määrällisiä menetelmiä
Verkkomateriaali http://tilastoapu.wordpress.com. Tehtävien ratkaisemiseen käytetään taulukkolaskentaohjelmaa (Excel) ja tilasto-ohjelmaa (SPSS).

Myyntityön kehittäminen laadullisin menetelmin
KvaliMot laadullisen tutkimuksen opiskeluaineisto verkossa http://www.fsd.uta.fi/menetelmaopetus/kvali/ohjeet.html

Ojasalo, K., Moilanen, T. & Ritalahti J. 2009. Kehittämistyön menetelmiä. Uudenlaista osaamista liiketoimintaan. WSOY. Helsinki.

Tuomi, J. 2007. Tutki ja lue. Johdatus tieteellisen tekstin ymmärtämiseen. Tammi. Jyväskylä.

Vilkka, H. 2005. Tutki ja kehitä. Tammi. Keuruu

Arvioinnin kohteet ja kriteerit

Suoritus arvioidaan käyttäen asteikkoa kiitettävä (5), erittäin hyvä (4), hyvä (3), tyydyttävä (2), välttävä (1), hylätty (0). Arviointikriteerit on esitetty asteikolla 1 - 3 - 5.

Myyntityön kehittäminen laadullisin menetelmin

Arvosanat/
Kohteet
1 (min. 40 %
tavoitteesta)
3 (min. 70 %
tavoitteesta)
5 (min. 90 %
tavoitteesta)
Tiedot

Opiskelija tuntee 
tutkimusprosessin vaiheet ja jonkun tiedonkeruumenetelmistä.
Hän ymmärtää osittain tutkijan roolin tutkimuksessa.
Hän tuntee jonkin kehittämismenetelmän ja ymmärtää, miten sitä käytetään

Opiskelija tuntee hyvin
tutkimusprosessin vaiheet ja joitakin tiedonkeruumenetelmiä.
Hän ymmärtää tutkijan roolin tutkimuksessa.
Hän tuntee joitakin kehittämismenetelmiä ja ymmärtää, miten niitä käytetään

Opiskelija tuntee erittäin hyvin
tutkimusprosessin vaiheet ja tärkeimmät tiedonkeruumenetelmät.
Hän ymmärtää hyvin tutkijan roolin tutkimuksessa.
Hän tuntee useita kehittämismenetelmiä ja ymmärtää hyvin, miten niitä käytetään

Taidot

Opiskelija pystyy välttävästi kytkemään tutkimuskysymyksen, teorian ja empiran keskenään ja toteuttamaan  jonkinlaisen laadullisen tutkimuksen.
Hän osaa avustettuna käyttää aidoissa tilanteissa erilaisia ryhmätyö- ja kehittämismenetelmiä

Opiskelija pystyy kytkemään tutkimuskysymyksen, teorian ja empiran keskenään ja toteuttamaan niiden perusteella pienimuotoisen laadullisen tutkimuksen.
Hän osaa käyttää aidoissa tilanteissa erilaisia ryhmätyö- ja kehittämismenetelmiä

Opiskelija pystyy kytkemään erinomaisesti tutkimuskysymyksen, teorian ja empiran keskenään ja toteuttamaan niiden perusteella  laadullisen tutkimuksen.
Hän osaa hyvin käyttää aidoissa tilanteissa erilaisia ryhmätyö- ja kehittämismenetelmiä

Pätevyys Opiskelija osallistuu melko vähän ryhmän toimintaan
Vähäinen itsenäinen panostus
 
Opiskelija osallistuu hyvin ryhmän toimintaan
Hän osaa toimia melko itsenäisesti
 

Erittäin aktiivinen osallistuminen työskentelyyn
Hyvä kyky toimia itsenäisesti
Innovatiivisuus, positiivinen asenne + aikataulujen noudattaminen

 

 

Liiketalouden määrällisiä menetelmiä
Opintojakso arvioidaan asteikolla 1 - 5. Arviointikriteerit on esitetty asteikolla 1 - 3 - 5.

Arvosanat/
Kohteet
1 (min. 40 %
tavoitteesta)
3 (min. 70 %
tavoitteesta)
5 (min. 90 %
tavoitteesta)
Tiedot Opiskelija osaa ainakin osittain suorittaa harjoitustehtäviin liittyvän laskennan ja suoriutuu tentistä hyväksytysti. Hän tunnistaa keskeiset käsitteet annetuista tilanteista. Opiskelija osaa suorittaa suurimman osan harjoitustehtäviin liittyvästä laskennasta ja osaa avata laskennan tulokset sanallisesti. Hän suoriutuu tentistä hyvin. Hän osaa keskeisten käsitteiden osalta tuottaa verbaalisen, symbolisen ja kuvallisen esitysmuodon, kun yksi esitysmuoto annetaan. Opiskelija suoriutuu sekä harjoitustehtävistä että tentistä erinomaisesti. Hän osaa määritellä kaikki tärkeimmät käsitteet. Hän osaa soveltaa käsitteitä laajempiin yhteyksiin.
Taidot Opiskelija on omaksunut ammattikorkeakouluopiskelun periaatteet, käyttäytyy hyvin ja asenne työskentelyyn on oikea. Hän suoriutuu rutiininomaisista sovellustilanteista.

+
Opiskelija osaa itsenäisesti valita oikeat analysointimenetelmät ja kerätä niiden ratkaisemiseen tarvittavat tiedot.

+
Opiskelija toimii oma-aloitteisesti, kriittisesti ja osaa analyyttisesti tarkastella tilastollisia ongelmia laajemmassa kontekstissa
Pätevyys   Pätevyyttä ei mitata tämän opintojakson yhteydessä  

+ = edellisten lisäksi

Arviointitavat ja niiden painoarvot

Koko opintojakson arvosana muodostuu kahdesta osasta: Liiketalouden määrällisiä menetelmiä (50 %), Myyntityön kehittäminen laadullisin menetelmin (50 %).

Liiketalouden määrällisiä menetelmiä
Kaikki annetut tehtävät ja tentti on suoritettava hyväksytysti. Arvosana määräytyy neljän tehtävän (60 %), aktiivisen osallistumisen (20 %) ja tentin perusteella (20 %).

Myyntityön kehittäminen laadullisin menetelmin
Kaikki annetut tehtävät on suoritettava hyväksytysti.
Tentti 50 %
Aktiivinen osallistuminen ja kotitehtävät 50 %

Oman oppimisen arviointitehtävä ei vaikuta arvosanan muodostukseen. Tehtävä on kaikille opintojaksoille/opintokokonaisuuksille yhteinen ja vastauksia käytetään myös opintojakson/opintokokonaisuuden kehittämiseen. Tehtävä tehdään E-lomakkeella.